L'art de négocier avec les Chinois

La négociation commerciale avec les Chinois est un véritable casse-tête pour la majorité des entreprises françaises. Les raisons principales de ces échecs sont une absence de connaissance du fonctionnement de l’entreprise chinoise, une défiance envers le partenaire chinois et une mauvaise préparation de la négociation.

La Chine est un pays à forte culture et à forte tradition. Pour réussir dans ce pays, il faut avant tout connaître cette culture et cette tradition.

Dans ce pays, pour pouvoir négocier avec des chinois, il faut aussi suivre les règles de la négociation en Chine. Ces règles sont très importantes pour mener à bien une bonne négociation.

Voici 8 éléments clés pour une négociation réussie avec les Chinois :

1. N’exprimer pas votre désaccord de manière frontale

Si vous avez affaire à des Chinois, n'exprimez jamais directement votre désaccord. Et surtout pas en meeting, devant beaucoup de monde ! Cela peut être perçu comme une insulte humiliante et risque de ruiner vos relations commerciales. Dites plutôt : On pourrait peut-être envisager de voir vos propositions de façon légèrement différente. Qu'en pensez-vous ?

Le saviez-vous ? au lieu de prouver que vous avez raison, et que votre client a tort, cherchez à comprendre exactement les motivations de son achat.

2. Ne dévoilez pas votre jeu trop vite

L`erreur que j’ai commise est d'indiquer tous les atouts de la société ou du produit d'entrée de jeu. Les Chinois détectent alors tout de suite nos forces et nos faiblesses.

Je recommande de dévoiler ses atouts "un à un", au fur et à mesure que "la confiance s'installe" avec nos interlocuteurs, plutôt que de donner tous les détails de notre projet dès le départ.

Car en retour, nos vis-à-vis chinois ne seront pas très bavards sur leurs intentions. Selon un responsable chinois, "cela peut être une tactique, mais cela vient aussi de notre culture, notre façon indirecte d'amorcer les choses en douceur. Nous avons besoin d'écouter et de voir d'abord ce que vous avez à proposer."

Le saviez-vous? un bon négociateur écoute plus qu'il ne parle. Ecouter votre interlocuteur chinois, et surtout comprenez bien sa demande.

3. La méthode de négociation Ackerman

Il est toujours plus facile de baisser un prix que le l’augmenter, essayer cette technique dans vos négociations. Technique utilisée par le FBI pour négocier. Je l’ai testée et cela fonctionne !

Cela permet de faire varier votre prix à la baisse, jusqu’à atteindre l’objectif de 100%, qui est montant que vous êtes fixé au départ, tout en donnant l’impression que vous avez fait un effort de budget. Pour le dernier prix on donnera un nombre pour renforcer l’idée d’un calcul, ce qui donnera encore plus de crédibilité, comme si vous aviez fait un effort extrême.

Exemple : vendre un produit. Votre objectif : 10€ l’unité (100%), commencez par annoncer 13,50€ (+135%). Puis 11,50€ (115%), et votre dernière offre à 10.19€ (+de 100%)

Plus les volumes croissent, plus vous pouvez baisser vos prix.

Source : Ne coupez jamais la poire en deux. Chriss Voss

4. Soyez flexible, mais ne lâchez rien sans contrepartie

Les Chinois doivent sentir que vous êtes ouverts à la discussion et disposés à faire des concessions, si bien entendu celles-ci sont justifiées et raisonnables. Il est important de montrer qu'on a la capacité de résoudre les problèmes ensemble.

Les premières concessions sont déterminantes, car elles témoignent de votre degré de flexibilité. Ainsi, les points plus secondaires seront généralement abordés au début, afin de pouvoir accorder les concessions les plus faciles comme gage de bonne volonté, et créer ainsi un climat positif. Les points les plus délicats seront abordés dans un second temps, une fois la méfiance dissipée.

Je recommande d'éviter les gestes commerciaux trop généreux sans contrepartie, qui n'entraîneront aucune gratitude de la part de vos interlocuteurs chinois, qui risqueront de l'interpréter plutôt comme de la faiblesse ou de la naïveté.

Le saviez-vous ? en négociation, si vous cédez une partie, il faut absolument équilibrer cette situation en demandant une contre partie.

5. Ne cédez pas trop vite

Une négociation complexe et difficile valorise l'objet, tandis qu'une négociation trop facile le déprécie. Si une concession est trop facilement accordée, elle perd toute valeur et peut sembler suspecte. Elle doit paraître douloureuse, c'est un sacrifice qu'il faut arracher; attention donc à ne pas lâcher trop vite! Accrochez-vous!

Les Chinois sont pour cela d'excellents comédiens, et peuvent se cramponner obstinément à des détails insignifiants, uniquement dans le but d'obtenir une contrepartie qui leur sera plus profitable.

Le saviez-vous ? pour les chinois, le contrat n’est qu’une étape de la négociation. Le français considère que le cadre du contrat est définitif. Pour les chinois, au contraire, il est appelé à évoluer en fonction des événements, des informations. Le contrat pourra changer plusieurs fois avant le paiement de la marchandise.

6. Sachez distinguer les vraies demandes des fausses

Au cours des discussions avec vos homologues chinois, il est important de pouvoir distinguer les demandes qui vont leur servir d'appât ou de diversion, de celles qui sont vraiment importantes pour eux et qui correspondent à de réels besoins, et auxquelles vous aurez tout intérêt à répondre favorablement si vous voulez faire avancer la négociation.

Ils ne vous le diront pas franchement, mais ils reviendront régulièrement sur le même détail. Si le décideur repose plusieurs fois la même question, il faut absolument vous demander Pourquoi insiste-t-il sur ce point? Y a-t-il une motivation cachée? Il faudra le découvrir en creusant davantage: interroger les personnels et cadres locaux, organiser des réunions informelles en plus petit comité, activer son réseau de guanxi pour récolter leur avis, recouper les informations..."

Bien connaître les attentes réelles de vos interlocuteurs vous évitera de lâcher certaines concessions en pure perte.

7. Sachez perdre aujourd'hui pour gagner plus tard

Il est parfois possible de faire une concession sans contrepartie immédiate, en gage de votre sincérité; mais cela doit se faire uniquement si le climat de confiance est déjà clairement établi, dans l'esprit du guanxi (réseaux de relations à la chinoise, une composante essentielle de la vie des affaires).

Dans ce cas, cette faveur vous sera rendue plus tard, ou lors d'une négociation ultérieure, au titre de la réciprocité.

8. Gardez une certaine retenue

Il s’agit d’une règle fondamentale de politesse en Chine. Ayez un comportement humble et modeste, mais rassurant. Gardez le contrôle de vous-même, même si vos interlocuteurs sont visiblement de mauvaise foi : Jamais d’énervement, de haussement de voix, d’expressions faciales explicites, d’emphases dans vos gestes.

Cette liste est loin d’être exhaustive, mais vous permettra de mieux appréhender les secrets de la négociation avec vos partenaires Chinois.